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2011年10月加盟计世传媒,担任计世网执行总编,兼《计算机世界》助理总编。曾历任《电脑商报》主编,天极网新闻中心总监、助理总编,速途网总编。

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对话萧雨坚:中美IT市场即将“分道扬镳”  

2010-05-25 16:26:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  “过去十年间,中国IT市场的发展速度着实让人感到惊异。美国市场历经25年方能完成的进程,中国市场只需七八年便初现雏形。这一过程甚至让包括我本人在内的很多业内人士感到不舒服,或者说有一丝不适应。”坐在对面的萧雨坚无奈地挥挥手,这让我相信他对以往IT十年的这一感悟并不夸张。

对话萧雨坚:中美IT市场即将“分道扬镳” - 曾宪勇 - 曾宪勇的博客

萧雨坚:美国人的营销策略在中国市场“生不逢时”。

  萧雨坚,现任北京百脑汇电脑市场总经理,曾就读于台湾辅仁大学数学系,1980年转入美国南加州大学攻读计算机专业,毕业后即投入个人电脑销售行业,创办了Super Computer 公司,专门销售IBM的主板机,销售网络遍达亚洲各国。

  在朝外大街这间并不大的办公室中,萧雨坚曾经接受过笔者不只一次的访问。不过,让笔者颇觉惊奇的是,每一次他都能对IT行业产生不同的感悟和猜想。其间的很多感想都已成为现实。

  中美IT市场的“分道扬镳”

  “巧得很,我的职业生涯起始于1984年,当时还是IBM的PC时代。次年,英特尔在北京设立了第一个代表处,正式进入中国。”可以说,萧雨坚的前半段职业生涯是伴随着IBM的PC生涯一起成长的,并且一直延展到令世人感到万分激动的“奔腾时代”。不过,在萧雨坚看来,“奔腾”之后,PC行业便进入了纯粹炒作数字概念的摩尔定律时代,人们开始一味追随于型号、性能的不断攀升和价格的日益滑落,而在PC应用的模式挖掘上却少有像当初奔腾出世时的那般巨大跨越。

  1990年,年仅30岁的萧雨坚被推举成为南加州华人电脑协会第一任会长;协会当年一个月计算机的销售额达30000万美金,而该地区的电脑销售量占当时全美20%的份额,等于整个加拿大市场的销量。南加州华人电脑协会因此成为美国最大的华人电脑协会。

  萧雨坚注定与中国大陆的IT零售业有着某种不解之缘。时间终于切换到了这一天。

  1987年,萧雨坚应南京市政府之约,第一次到中国大陆参访。1996年8月,他决定举家转战北京,并在北京创办起北京城易电脑有限公司,在北京郊区建立生产基地,引进日本的Mitsuba(三叶)电脑。1998年,萧雨坚加盟顶新集团,从此就任北京百脑汇电脑卖场总经理。

  “可以说,从2000年到2010年,是中国市场拷贝美国模式的十年。而从今年开始,中国IT市场将步入一个全新的销售模式变革阶段。”萧雨坚认为,过去10年甚至20年间的中国IT市场发展虽然迅猛,但在骨子里仍然在走美国市场的老路,不过,从今年开始,中美市场却有几分“分道扬镳”的模样。

  在萧雨坚看来,美国的IT渠道之路发展异常稳健,一步步走得颇为扎实,而中国IT渠道跳跃式的走法让很多业内人士感到彷徨。坦率地说,在中国市场,未来究竟是由国美、苏宁等3C卖场来主导电脑市场,还是由IT卖场来加入家电销售战团,抑或是电脑和家电产品网购行为大肆盛行……目前多数业内人士都还如雾里看花。

  “美国的IT零售之路很简单,电脑销售先是由电脑商的店铺走入家电零售商的怀抱,如今又回归到简单的超市和网购渠道。当然,这一过程与美国民众对电脑产品认知程度较高、超市体系极其普及有很大关系。”萧雨坚认为,当全世界的电脑同质化程度提升到一定水平,就必然导致电脑价格走入日趋下降的套路。美国家庭用户仅仅将电脑作为一种普通消费品,而并不是当作一项昂贵的家庭资产来看待。人们只会关注自己要买的产品品牌是IBM还是惠普,而全然不需考虑电脑主板上插着的是哪个品牌的CPU和硬盘。“简单的价格导向使得电脑日益走向超市模式。无需营销攻势和品牌推广,踏入美国超市大门的电脑产品唯一能够取悦消费者的很可能只是价格因素。”

  与国美、苏宁一幢幢的独立大楼相比,美国的电脑卖场却以一家百货公司统领一个卖场群为特色;美国市场经常上演五大品牌的市场争夺战,任何一方都不惜动用低成本倾销的方式来抢占某一区域的市场。他们早已摈弃了“买一送一”的营销噱头和品牌推广手段,完全依靠单纯价格的强力拉动,辅以软件产品的集成营销,来拉升商家的利润率。在萧雨坚看来,美国人的这一营销策略在中国市场还“生不逢时”。

  中国渠道变革源自消费结构巨变

  之所以让萧雨坚敢于作出“中国IT渠道必将出现重大调整”的预判,源自于他对中国消费者消费结构调整的独到观察。

  IT卖场在中国大陆市场的长兴不衰,的确在全球都算一个特例,但萧雨坚注意到,IT卖场原本对应的初级消费人群已然走向了多级分化之路。经过十年来的经济发展,中国民众的消费水平得到了很大提升。虽然还有近三分之一的消费者仍然维持着传统的IT消费需求,但已经有三分之二的消费者拥有了更深层、更高级的采购需求。

  中国即将遭遇IT产业演变史中最重要的一个阶段。过去两年间,中国民众资产的再分配模式出现了很大变化,很多消费群体通过各种途径实现了资金“变现”,无论是住宅拆迁的政府补偿,还是更多群体在股票和房地产市场得到的丰厚回报,都注定了将催发新一轮消费热潮的兴起。由此,电脑或将成为部分用户相互攀比的奢侈品而存在,这一度触发了业内价值数万元的奢侈笔记本电脑的诞生。

  与此同时,近两年全面爆发的金融危机和由社会结构调整而产生的“富二代”现象,将进一步使中国消费者群体的层次和购买需求秩序被全盘打乱,促其完成明显的三级分化。就此,中国以往始终因循的美国IT模式发展之路将遭遇“三岔口”。

  “中国市场之大,发展速度之快,使得任何一家厂商在一小块细分市场都可以立足生存。相比美国的2亿人口,厂商们无论是在中国奢侈品市场还是平价市场占住一席之地,都可以乐不思蜀。”萧雨坚预估眼下在美国刚刚流行的50英寸液晶电视,很可能在中国市场会被飞快跨越,从而直接提升到55英寸或60英寸的主流尺寸。

  从2010年开始,中国市场不再跟随所谓的“美国模式”抑或“日本模式”,我们必将开始走出一条颇为奇怪的“中国轨迹”。

  在对中国市场进行细分后,会有更多的睿智厂商凭借种种曾经无法想象的销售模式在中国市场占据一席之地,创造出自己全新的市场模式。“苹果专卖店近期在中国市场的崛起,便是苹果敏锐察觉中国消费趋势的一个明证。”萧雨坚称。

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